《商戰(zhàn)教父》里有一句相當(dāng)精彩的話：“世事如潮，人為舟船，我等皆在風(fēng)浪之中，爭一線生機(jī)”。

一個公司的生存，是靠盈利的。

而盈利的關(guān)鍵在于——產(chǎn)品。

只有能給公司帶來利潤的產(chǎn)品，才是一款值得放進(jìn)公司產(chǎn)品線的產(chǎn)品。

大家不禁會問，這還用說嗎？誰傻到會做虧本的事？話雖如此，可是現(xiàn)實(shí)中總還會有那么些馬虎的朋友們，不懂得如何去衡量一個產(chǎn)品能給他們帶來多大的毛利，看看源源流進(jìn)的現(xiàn)金流，以為這就是他們的盈利，等結(jié)余時，卻發(fā)現(xiàn)現(xiàn)金真的流走了，所剩無幾。

這也是所有外貿(mào)老手都心知肚明的：做外貿(mào)，選擇大于努力。那么真正的外貿(mào)老手是怎么選品的呢？

選品的“三看法則”

Q1

看行業(yè)：

看行業(yè)總規(guī)模、動態(tài)、趨勢。

分析工具：

協(xié)會、論壇、沙龍、媒體、展銷會。

方法：

關(guān)注龍頭企業(yè)、行業(yè)前十。

作為外貿(mào)的首選綜合性展會，推薦大家去看廣交會，廣交會期間，我們可以看到不同行業(yè)的展品、客戶群、客戶流量等。通過官方發(fā)布的參展規(guī)模、國外客戶參展人數(shù)、成交金額等數(shù)據(jù)，可以真實(shí)地反映這個行業(yè)的動態(tài)。

此外還有進(jìn)博會，中國國際進(jìn)口博覽會在國家會展中心(上海)舉行，這樣綜合性的展會，通常都會展示來自全球各地的新技術(shù)、新產(chǎn)品、新設(shè)備，我們可以借此查看整個行業(yè)的規(guī)模、動態(tài)、趨勢。同時，通過關(guān)注“中國國際進(jìn)口博覽會新聞中心”，我們可以看到最新的行業(yè)報道、行業(yè)大數(shù)據(jù)，以及行業(yè)的未來方向。

如果需要選擇精準(zhǔn)的產(chǎn)品，可以關(guān)注行業(yè)展會，比如上海國際汽車零配件、維修檢測診斷設(shè)備及服務(wù)用品展覽會，類似的還有建材展、化工展、機(jī)械展等。

作為外貿(mào)的從業(yè)人員，加入行業(yè)協(xié)會是我們企業(yè)發(fā)展與壯大的必選渠道。

行業(yè)協(xié)會是一種民間組織，它介于政府、企業(yè)之間，商品生產(chǎn)者與經(jīng)營者之間，不屬于政府的管理機(jī)構(gòu)，而是政府與企業(yè)的橋梁和紐帶。行業(yè)協(xié)會屬于中國《民法》規(guī)定的社團(tuán)法人，是中國民間組織社會團(tuán)體的一種，即國際上統(tǒng)稱的非政府機(jī)構(gòu)(又稱NGO)，屬非營利性機(jī)構(gòu)。

我們加入行業(yè)協(xié)會，就能隨時關(guān)注行業(yè)的動態(tài)，一個行業(yè)協(xié)會里面，多則有成千上萬會員企業(yè)，少則有幾十家會員單位，通過行業(yè)的月報、年報、活動情況，可以折射出整個行業(yè)的動態(tài)趨勢。

另外，我們可以通過行業(yè)協(xié)會里面的標(biāo)桿企業(yè)的公開數(shù)據(jù)，比如公司營業(yè)額、利潤、團(tuán)隊(duì)人數(shù)、增長數(shù)據(jù)等，分析出行業(yè)的規(guī)模、走勢以及最新動態(tài)。

Q2

看客戶：

經(jīng)營模式、客戶需求。

分析工具：

定期鎖定重點(diǎn)客戶及行業(yè)標(biāo)桿客戶。

方法：

關(guān)注行業(yè)前十。

大部分行業(yè)都可以在市場上找到標(biāo)桿或者自己熟悉的重點(diǎn)客戶。我們可以關(guān)注這些標(biāo)桿是采用什么樣的經(jīng)營模式，是代理、直營、加盟還是連鎖方式。假如找到標(biāo)桿客戶的代理，我們可以作為消費(fèi)者去體驗(yàn)，邊體驗(yàn)邊拿到自己想要的數(shù)據(jù)。

我們還可以瀏覽標(biāo)桿的官網(wǎng)，包括標(biāo)桿的B2B平臺，通過交易歷史數(shù)據(jù)，可以得到真實(shí)的標(biāo)桿客戶的分布國家、交易時間和頻次。

另外，很多標(biāo)桿企業(yè)，都會在自己的官網(wǎng)標(biāo)注各個國家或區(qū)域的代理聯(lián)系方式，我們可以與代理取得聯(lián)系，作為消費(fèi)者去體驗(yàn)。

另外，我們還可以通過軟件“啟信寶”“企查查”，輸入企業(yè)名稱或者想要調(diào)查的客戶名稱，得到我們想要了解的數(shù)據(jù)。

在第一次接觸新買家的過程中，正確理解買家需求至關(guān)重要。可以說，誰能找到客戶的需求，誰就有機(jī)會占領(lǐng)市場。通常，我們需要找到客戶的一般需求、個性需求和隱性需求。我們可以做市場調(diào)研，利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，比如Facebook在線加行業(yè)好友，一對一有針對性地聊天，得到我們的答案。

Q3

看對手：

經(jīng)營模式、經(jīng)營數(shù)據(jù)。

分析工具：

網(wǎng)站的推廣渠道、關(guān)鍵詞的數(shù)量和排名、海關(guān)數(shù)據(jù)。

方法：

關(guān)注海關(guān)數(shù)據(jù)分析、GDP排名、中國進(jìn)出口數(shù)據(jù)排名、廣交會排名。

我們通過互聯(lián)網(wǎng)可以將對手的英文名字放入各大平臺去搜索，比如谷歌、阿里巴巴、中國制造網(wǎng)、環(huán)球資源、Facebook等渠道，查看競爭對手的排名。通過平臺，我們可以清晰地分析出競爭對手的推廣費(fèi)用。

作為競爭對手，我們還要細(xì)致研究行業(yè)的關(guān)鍵詞數(shù)量和排名。我們通常會固定10個主打的產(chǎn)品關(guān)鍵詞，不定期地放入各大平臺去搜索，隨時關(guān)注競爭對手的排名情況。

按照互聯(lián)網(wǎng)的游戲規(guī)則，正常情況下，排名越靠前，得到國外客戶的采購咨詢的概率就越高。互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)鍵詞排名，就是一個真實(shí)的經(jīng)營反饋。

當(dāng)下，在外貿(mào)的實(shí)際操作中，有很多功能性軟件如華誠創(chuàng)智，都有非常強(qiáng)大的數(shù)據(jù)功能，可以供大家去篩選。

利益高的重點(diǎn)，在于產(chǎn)品本身的高毛利。

選對了行業(yè)，選對了趨勢，意味著產(chǎn)品選擇成功了一半。但是，要想真正贏利的話，我們還要選擇利潤高的產(chǎn)品。做企業(yè)，很多的老板非常關(guān)心銷售額，實(shí)際上，選擇產(chǎn)品，尤其更應(yīng)該關(guān)注商品本身的利潤率和利潤額。

所有成功的品牌背后，都是高毛利。一個品牌如果沒有高毛利，是很難走長遠(yuǎn)的。

一個全新的品牌，更加需要高毛利，因?yàn)槲磥砦覀冃枰罅康臓I銷推廣費(fèi)用，而這些錢，都要計入產(chǎn)品的成本里面。我們只有擁有充足的子彈，才能持續(xù)地推廣，持續(xù)地成功。

為了研究行業(yè)產(chǎn)品的利潤，我們可以從買方和賣方兩個不同的角度去分析。

首先，從買方的角度。

我們可以作為消費(fèi)者，直接詢問工廠、經(jīng)銷商等，詢問他們的真實(shí)單價、優(yōu)惠價格等。

通常情況下，我們都會搜索行業(yè)前十公司產(chǎn)品的賣價，然后找到他們的官網(wǎng)或淘寶、京東等網(wǎng)店一對一地詢價。

同時，我們可以以公司的名義，要求對方提供總監(jiān)或者老板的聯(lián)系資料，爭取拿到最低的價格。

其次，從賣方的角度。

為了得到賣方的真實(shí)價格，我們可以通過郵件形式，發(fā)送給中國供應(yīng)商，讓他們報價。我們可以挑選行業(yè)前十的企業(yè)，讓他們報同等質(zhì)量、不同數(shù)量的產(chǎn)品的價格，這樣，我們就能核算出市場的賣價。

在這個過程中，我建議參考價格一定是國外的行業(yè)前十，而不是中國的行業(yè)前十。因?yàn)楹芏嘀袊某隹谄髽I(yè)還停留在貼牌、賺加工費(fèi)的階段，這些企業(yè)的報價，往往都非常低，參考價值不大。

綜合中國的供應(yīng)商成本報價和國外的行業(yè)前十的售價，我們就能分析出行業(yè)的利潤，找到那些高毛利的產(chǎn)品。

-總結(jié)-

選品是個工作量很大且系統(tǒng)性很高的工作，要有超越產(chǎn)品本身的眼光。即同一領(lǐng)域內(nèi)某些產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，而選品時如果能從另外一個視角，即不僅僅從產(chǎn)品本身看，而是從產(chǎn)品類別的潛在因素調(diào)查，如新市場，新特色，新方式來尋找，也許有不一樣的驚人效果。

加油！外貿(mào)人。

—End—

—華誠創(chuàng)智—