如果你來杭州旅游，第二天你想早起去北高峰（一個旅游景點(diǎn)）于是你今晚選擇住在白樂橋（挨著靈隱和北高峰的一個住宅區(qū)）?，F(xiàn)在有三個酒店房間選擇：

A：一個裝修比較好的民宿，進(jìn)入民宿是水上木橋，是非常適合拍照打卡的地方

B：更挨著北高峰的入口的民宿，主打的是看星空和一個可以眺望山的陽臺

C：跟B一個酒店，房間是窗戶沒有陽臺和星空，但是價格更加便宜。

盲選，你會選傾向于哪個？

如果你選B，那么你中了誘餌效應(yīng)（當(dāng)A、B進(jìn)行比較時，A-的出現(xiàn)，會使得A更具有吸引力）。這個例子也充分展現(xiàn)了國際貿(mào)易決策的影響因素：對比。

對比下幫助決策，明確我們想要什么

外貿(mào)大多是企業(yè)到企業(yè)的對接，但實(shí)際上主持購買行為的還是人，所以要了解人在進(jìn)出口貿(mào)易決策時可能會受到哪些因素影響就十分重要了。

那么，這個B如何在我們心中勝出的呢？如何做外貿(mào)呢？人們購買時尤其是購買自己不熟悉的物品時，通常都是用物品與其他物品的相對優(yōu)劣，以此來估算其價值。尤其是很多不太熟悉的采購，往往是通過對比來確定自己需要哪一款。

我想采購一個設(shè)備，只要滿足某種功能就行，價格控制在X。然后你給出他符合要求的幾款產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品有不同的特質(zhì)，然后給到他一系列的報價單，然后他會問你這些區(qū)別，你再給他講述的時候告訴他，這個設(shè)備適合在什么場景，這個設(shè)備適合生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品，這個設(shè)備的精度更高。在不同產(chǎn)品的特點(diǎn)對比中，他可能才逐漸構(gòu)想出自己需要的產(chǎn)品的形態(tài)，甚至?xí)a(chǎn)生新的需求（更高階的產(chǎn)品）。

請一定要注意對比的選項(xiàng)數(shù)，因?yàn)槿x一很簡單，我們能清楚的對比出優(yōu)劣勢，總是在眼花繚亂的對比中迷失自己。

菜單經(jīng)濟(jì)學(xué)：通過對比，增加營業(yè)額

對比還有一個很有趣的妙用，不知道你們是否聽過“菜單經(jīng)濟(jì)學(xué)”。

菜單上的主菜高標(biāo)價能給餐館增加盈利，即使沒有人來點(diǎn)。為什么？因?yàn)楸M管人們一般不會點(diǎn)菜單上標(biāo)價最貴的菜，但是他們很可能點(diǎn)排第二位的。出于這個目的，餐館推出一道高價菜，這樣可以引誘顧客點(diǎn)次貴的菜（于是很聰明地加大了這道菜的利潤率）。

這個思路的延伸其實(shí)就是菜單中不同價格菜品的占比，一般吃飯都會點(diǎn)一個貴一些的和其他差不多的以及一兩個相對便宜的（涼菜）。

當(dāng)涉及到這種多種選擇的時候，給到客戶的報價單就可以在不同產(chǎn)品上做利潤的分配，給到不同價位的選擇，也會提高詢盤和銷量。

價格與價值

外貿(mào)怎么做？價值是我們對事物的認(rèn)知和重視程度賦予的，而價格是社會認(rèn)知賦予的。

所以，說到底很多時候這到底值不值這些錢，往往都是要通過對比來得知。學(xué)會利用對比，又能會讓你的報價單提供出意外驚喜。